Eticheta în negocieri

Ioana Vârsta
Specialist în comunicare şi relaţii publice

„O problemă nu poate fi rezolvată cu aceeași gândire care a generat-o”.
Albert Einstein

Poate vă întrebați de ce un asemenea subiect într-o asemenea publicație. Aparent este o întrebare firească, dar, la o privire mai atentă, inevitabil vă vin în minte o serie de întâmplări de viață care fac ca această temă să nu pară deloc nepotrivită.

Pentru că negocierea presupune convenirea asupra unei situații viitoare convenabilă tuturor părților implicate, este evident că procesul prin care se ajunge este unul de comunicare eficientă, prin care părțile implicate ajung să se pună de acord și să considere într-un final că vor avea de câștigat. Iar în cadrul acestui proces de comunicare, pe lângă comunicarea verbală, este determinant modul în care sunt respectate regulile de protocol și, mai ales, cele de etichetă. Distincția dintre cele două tipuri de reguli constă în aceea că dacă protocolul se referă la modul în care ajunge să fie evidențiată precăderea în cadrul unei instituții sau companii, eticheta presupune modul în care persoanele ajung să interacționeze între ele în cele mai diverse ocazii.

Dincolo, însă, de regulile standard de etichetă[1] , vom întâlni inevitabil în fiecare ţară a lumii o serie de reguli specifice care ţin de istoria și cultura fiecărui popor în parte. Este foarte important să le cunoaștem și să le respectăm și pentru că acest fapt nu va rămâne neremarcat pozitiv. A cunoaște și a respecta aceste reguli specifice denotă, în ceea ce vă privește, preocupare, respect pentru obiceiurile fiecărui popor în parte și, nu în ultimul rând, cultură. Iar aceste reguli se referă în principal la modul în care persoanele se salută, la modul în care o persoană este prezentată celorlalți, reguli care țin atât de moștenirea culturală, cât și de modul în care le este ierarhizată societatea actuală. La acestea se adaugă limbajul corpului, care constituie o parte integrantă a modului de exprimare a unui popor. În ceea ce privește negocierile de afaceri sunt foarte importante detaliile specifice referitoare la modul de structurare și de comportament al companiilor și al oamenilor de afaceri. De asemenea, pentru relații de durată, sunt importante regulile specifice de etichetă la masă și la evenimentele sociale, precum și tipul de ţinută adoptat pentru fiecare ocazie și semnificaţia cadourilor și a modului în care acestea trebuie dăruite.

Astfel, trebuie știut că în societățile musulmane familia este cea mai importantă și toate relațiile sociale sunt clădite pornind de la acest fapt. Individul se subordonează acesteia, iar nepotismul este ceva perfect acceptabil. De asemenea, se acordă o importanță deosebită conceptului de onoare, concept care ține de modul în care este percepută în societate întreaga familie. Dacă cineva este onorabil, atunci familia este onorabilă, dacă cineva s-a făcut de rușine, întreaga familie se află în această situație. Prin urmare, comportamentul fiecărui individ este responsabilitatea întregii familii. Onoarea poate fi pierdută în mai multe moduri, un exemplu fiind acela să respingi rugămintea unui prieten. De asemenea, criticile sau insultele aduse cuiva sau punerea acestuia într-o postură inconfortabilă duce la dezonorare și ruperea totală a relațiilor. Acesta este motivul pentru care este foarte important modul de adresare față de fiecare persoană cu care intrați în contact. În ceea ce privește stabilirea întâlnirilor, ea trebuie făcută în avans și reconfirmată cu o zi sau două înainte. Este indicat să evitați stabilirea de întâlniri în timpul Ramadanului sau în zilele de vineri, care este zi liberă. Dacă aveți relații cu parteneri din țările musulmane, mai ales după Primăvara Arabă, aceștia cu certitudine vor aprecia faptul că sunteți atenți la toate aceste detalii. Iar aceasta vă va ajuta să puteți avea relații solide pe termen lung.

Dar, nu numai în lumea islamică sunt reguli care nu au legătură cu modul nostru curent de a ne comporta în relațiile cu ceilalți. În țările baltice, de exemplu, societățile sunt structurate ierarhic, vârsta, experiența și poziția socială generând respect. Da, persoanele în vârstă sunt tratate cu mult respect și reverență, ele fiind prezentate întotdeauna primele.

În statele care au făcut parte din fosta Iugoslavie veți putea constata un egalitarism accentuat care se manifestă prin aceea că fiecare membru al delegației are o competență clară și se poate vorbi cu el direct, nu ca de obicei, adică doar cu șeful grupului.

În toată Europa Centrală veți constata, de asemenea, că nu obișnuiesc să își ofere cadouri decât cu ocazia Crăciunului și a zilelor de naștere și atunci ele sunt simbolice. Nu încercați să îi impresionați cu cadouri scumpe, acest gest va avea efectul invers, respectiv îi va face să se simtă stânjeniți.

În Ucraina titlurile universitare și gradele militare sunt foarte apreciate, motiv pentru care este indicat să le treceți pe cărțile de vizită pe care le schimbați cu partenerii ucraineni, contrar regulii generale.

Israelienii preferă contactul vizual atunci când vorbiți cu ei, aceasta denotând respect și interes pentru persoana respectivă, spre deosebire de musulmani la care contactul vizual susținut este perceput ca o sfidare, ca un gest de superioritate. În același timp, dacă după standardul european poate fi folosită oricare dintre mâini pentru a înmâna ceva – documente, cărți de vizită, alte obiecte – în relațiile cu musulmanii va trebui să folosiți doar mâna dreaptă pentru așa ceva.

Punctualitatea, de asemenea, este valorizată într-un mod foarte divers în diferite zone ale lumii. Mai ales timpul social are o înțelegere foarte diferită în funcție de cultura zonei respective. Dacă pentru țările mediteraneene ora de începere indicată pe invitația pentru un eveniment care are loc seara poate fi depășită și cu mai mult de o oră, în țările nordice va trebui să ajungeți la timp. Și, nu în ultimul rând, dacă vreți să dăruiți flori partenerelor din Europa Centrală sau de Vest, nu dăruiți niciodată crizanteme, sunt flori funerare[2].

Acestea sunt numai câteva, foarte puține, dintre regulile de care este foarte indicat să țineți cont pentru a vă putea clădi relații extrem de bune pe termen lung cu partenerii străini și de a putea avea întotdeauna negocieri avantajoase și desfășurate într-un timp mult mai scurt. Respectarea lor va arăta atât preocupare din partea dumneavoastră, cât și faptul că aveți o cultură vastă. Așa cum a nu ține cont de ele generează o serie de tensiuni și disfuncționalități care, de obicei, duc la eșec.

_____________________________________________________

[1] Acestea pot fi regăsite în lucrarea I. Vârsta, Protocol și etichetă diplomatice, ediție revizuită și adăugită, Ed. C.H. Beck, București, 2018.

[2] Detalii privind regulile complete de etichetă pentru peste 70 de state ale lumii puteți găsi în Capitolul X al lucrării I. Vârsta, Protocol și etichetă diplomatice, ediție revizuită și adăugită, Ed. C.H. Beck, București, 2018.